Decydując się na kupno mieszkania przywiązujemy dużą wagę do jego ceny. Niezależnie od tego, czy uważamy ją za adekwatną do jakości oferty, zawsze warto próbować obniżyć jej wartość. Powodzenie negocjacji może warunkować już nasze zachowanie podczas oglądania lokum.
Nie powinno się wychwalać zauważonych zalet, np. „O, bardzo funkcjonalna i przyjemnie wykończona łazienka. I jakie piękne kafelki!”, bo to utwierdza sprzedającego w przekonaniu, że skoro się podoba, to dobrze wycenił mieszkanie. Należy też unikać bezpośredniego krytykowania, np. „Jakie zniszczone podłogi! Łazienka wygląda na zapuszczoną. A te meble w ogóle tu nie pasują”. Właściciel, zwłaszcza jeśli mieszkał w danym miejscu, może poczuć się urażony i nie będzie współpracować. Wyjdzie z założenia, że skoro się nie podoba, to nie kupuj. Według opinii niektórych agentów nieruchomości, znacznie łatwiej negocjować cenę, gdy klient w trakcie prezentacji komentuje działania, jakie podjąłby w konkretnym lokum. Na przykład widząc zniszczony parkiet: „Przed wprowadzeniem można go wycyklinować” albo gdy zauważy się inny mankament „Tu coś widzę pękło, ale to się wymieni”. Takie zachowanie stwarza wrażenie, że odnajdujemy się w tym mieszkaniu, ale musielibyśmy ponieść dodatkowe koszty po zakupie.
Jak negocjować cenę nieruchomości?
Sprzedający podświadomie odbiera to jako sygnał, że jak da upust na konieczne naprawy lub nową aranżację, to ma pewnego kupca. Trzeba również unikać pytań wprost: „O ile można obniżyć cenę?”, „Jaka niższa kwota by Państwa satysfakcjonowała?”. Właścicielowi zależy na jak największym zarobku, więc poda wartość pomniejszoną maksymalnie o 1 – 2%, kiedy w rzeczywistości zgodziłby się na sprzedaż za 80 – 90% deklarowanej wyjściowo. Podczas samej już negocjacji, zaproponowana początkowo cena powinna być niższa od faktycznej jaką chciałoby się zapłacić. Nawet o kilkadziesiąt tysięcy, nic się na tym nie traci, a można zyskać rabat większy od oczekiwanego. Przy pewnej siebie dyskusji, najprawdopodobniej osiągnie się wyśrodkowany poziom, satysfakcjonujący obie strony.
Przykładowo, wybrana nieruchomość kosztuje 350 tys. zł, zainteresowany dysponuje 325 tys zł:
– Jestem skłonny dać 300 tys. za to mieszkanie.
– Pan żartuje, mogę się zgodzić na 340 tys.
– Proponuję jednak 310 tys. ze względu na konieczność odświeżenia.
– Minimalnie 330 tys. zł, wyposażenie zostaje.
– 320 tys. i podpisujemy umowę.
– To 325 tys. i jest Pana.
Oczywiście zdarza się czasem, że wystawiający ofertę nie pozostawia pola manewru i sztywno trzyma się ustalonej kwoty, Są to jednak bardzo rzadkie przypadki, dlatego zawsze warto podjąć próbę negocjacji.
